Benson，一位行业的资深老兵，来自深圳的资深照明类目卖家。在2015年，他建立了自己的工厂。直至2020年疫情爆发之前，每年他都会与团队成员飞往国外，到欧美走一圈拜访客户公司。可以说，Benson一直都是通过传统的展会渠道进行业务推广。

然而突如其来的疫情，阻断了Benson在过去线下传统营销的脚步。他果断转身，在去年底All In线上业务，加大线上营销的投入：“公司在线上业务的投入比原来翻了30倍，线上营销的投入从不到10万突破至100万，也取得了非常好的效果。”

目前，Benson的线上业务主要集中在阿里巴巴和Ueeshop B2B站点，“阿里开了10年，Ueeshop大概是2016年开了站点，但我们之前就是简单开着站点，并没有用运营的思维去深化发展。”

当一位客户在你的官网停留了90分

尽管之前并未做过网络营销，但Benson很坚定，坚持一定要做自己的独立站。对此，他给出如下解释：首先，独立站是公司产品展示的最好渠道。在建站合作伙伴Ueeshop的帮助下，Benson的产品官网在后台做了很多优化，让官网的呈现效果非常简洁。同时，站在客户行为分析来说，很多来自阿里巴巴平台或其他B2B平台的客户，也会访问企业的官网。

紧接着，Benson提起了这个经典的案例：今年上半年有一个来自阿里巴巴的客户，当天注册后就立马发来了询盘，并索要我们的联系方式。一般来说，我们认为这种情况可能是要来套取信息，并不是要下单。但很凑巧的是，我们发现原来他也在我们的官网发了询盘。而且更让人惊喜的是，我们在官网后台的客户管理系统中看到，这位客户竟然在官网上停留了90分钟，浏览了50多个网页！

对Benson而言，这个不寻常的举动意味着什么？

“如果有一位客户在我们的官网上停留了90分钟，一定是选中我们了，因为我从来不在自己的网站上停留90分钟。”

Benson意识到机会来了，迅速安排团队跟进联系，果然隔天就与这位客户成交了业务，赢得了这桩生意。

独立站的意外惊喜

此外，虽然B2B平台在获客数量上有绝对的优势，基本可以占到新成交客户的75%，但通过复盘，Benson发现独立站在新成交订单上带来的销售额占到新客户成交的50%。

分析这些数据后，Benson得出了一个结论：虽然独立站官网的流量不大，客户数量只有25%相对较少，但由此带来的客单价远远高于其他平台。Benson补充道，“在新客户的成交上，整个B2B平台的投入花1元能带来5元多的新增客户收入，但我们在独立站用同样的成本投入就能带来10元多的收入，效果非常理想。”

总结出一个多渠道营销公式

Benson的团队从去年开始做全线运营，一开始由于缺乏运营经验和专业的运营人员，面临着不少问题。但通过一年多时间不断地探索和尝试，他打通了一套流程，用最简单的方式来做网站推广。

他将这套流程定义为1+1=11，即一套关键词+一个标准化流程，打通11个营销渠道。

这11个营销渠道有主次之分，Benson将Google作为运营的重点，而Twitter、Facebook、Instagram、TikTok、Youtube等社媒则保持每月发布3-4条内容。

Google广告给Benson的独立站带来了很多精准的流量，因为投放的地区可以精确到具体的城市。相对移动端流量，Benson认为PC端流量更能带来B端买家，因此在广告策略上，他们通过广告设置，将PC端流量的占比从原先的不到30%调整到目前将近60%。

Benson认为做营销最关键的点就是关键词，找准了关键词才能提高后续营销的精准度，这样流量的打造就会快很多。因此他做营销的第一步就是筛选一套关键词。

关键词的来源有两个，一个是阿里巴巴，另一个则是Google的关键词规划师，“相比阿里巴巴，谷歌规划师由于数据量更大，从统计学上来讲更加精准，甚至谷歌规划师对于选品也是有效的。”

至于标准化流程，每当新产品被开发出来，产品开发部门会负责提炼产品卖点、产品参数，营销策划部门则组织策划产品的卖点，设计部门负责拍照和录制视频。Benson的团队制定了一套标准化的海报尺寸，美工会依据不同平台的规格要求将海报图做成相应的尺寸。这些海报素材最后会给到推广部门。

在Benson的团队，推广不仅是运营的工作，3个业务组也会负责不同渠道的推广，有的负责官网，有的负责社交媒体，而运营部则负责广告投放。在上传产品和海报的过程中，业务组和运营部门会将一开始提炼出来的营销关键词埋到标题和文章里，海报也会加上网站链接。通过这个方式，实现用社交媒体给官网精准引流。

“整个流程下来非常顺，从产品出来，到策划、到设计、到上传社交媒体、官网软文和B2B站点都是非常快。这一套流程也提高了我们官网的效果。”

躬身入局，从0搭建谷歌运营体系

谷歌运营体系的搭建，是Benson从0开始亲自操作，一步一步实践总结得出的。去年之前他没有接触过Google广告，一开始也有畏难情绪，但真正开始操作之后，他发觉Google广告非常简单，套路很少，而且整个后台是中文操作，还有很多教程。

他总结道：Google Ads =1张信用卡+1套关键词+5组广告+一堆条件。这里的条件指的是投放广告时设置的条件：国家和地区可以精准定位目标市场，而客户年龄段可以调整出价，比如Benson的目标客户年龄层是18-30岁的，在设置广告的时候，对于18-30岁的人他的出价会提高50%，而对65岁以上的人则可能不出价或者出价更低。

通过设置条件，Benson不断提高目标客户的触达率。“通过运营，我们现在的官网流量比原先不做运营时提升了6-7倍，给我们公司的询盘带来了非常好的结果。”