企业80%的利润来自于20%的重要客户，很显然相较于花更多的时间和精力在开发大批量新客户，维系所有客户上，外贸人更应该做的是将重心放在优质核心客户上。那么外贸人究竟该如何筛选并成交优质客户呢？新客户筛选

对于大多数外贸人来说，筛选客户前，首先要做的就是尽可能扩大覆盖面，收获更多客户的联系方式，并与他们展开初步联系。

在联系的过程中，外贸人可以考虑询问以下三个问题，来了解对方的大致情况，即是否有从中国进口过的经历，如果有的话，是从哪个装货港，以及目标采购数量意向是多少。

如果对方并未从中国进口过产品，那就意味着对方大概率处于试水状态。这类型的客户并非没有成交的可能，但整体来说，成交难度是比较大，需要外贸人花费较多的时间和精力去跟进。如果对方采购量并不大，那就可以考虑放弃了。而另外两个问题，则更多是后续谈判的参考依据。

维系老客户

老客户是已经有过合作的，所以双方之间会更加了解，且已经有了一定的信任基础。因此相较于转化新客户，老客户的转化成本会更低。当然要想留住老客户，除了情感维系以外，也同样需要足够强的竞争优势，这部分优势可以来自产品，也可以来自服务。长期稳定的合作，从来都是建立在双赢基础上的，因此外贸人在遇到优质客户时，目光应该放的更长远一些，而不是只关注当前的交易。

值得注意的是，老客户维系是一个漫长的过程，并非是外贸人当下去联系了，对方就会下单的。你在考察对方的时候，对方也在考察你，所以外贸人对于优质客户是需要长期跟进的。跟进策略自然也不可操之过急，比如说频繁给对方发送推销邮件，那大概只会引起对方的厌烦。

快速成交技巧

缩小选择范围：选择范围越大，客户犹豫的时间就越长，因此要想快速成交，外贸人就要控制好选择范围。同一类型的产品，最好不要给对方推荐超过3种以上。

避免给客户介绍过多的新品：人们的注意力是很容易被转移的，如果外贸人发现，客户对某一款产品感兴趣时，就应该立即停止介绍其他的新品，避免客户的注意力被转移，流失成交机会。

实体营销：如果你的产品有足够的优势，那么外贸人就可以给对方发送试用品，实际体验往往能使客户快速做出决策。客户的筛选和成交，除了依据常规方法以外，外贸人更多需要依靠长期积累的经验，才能做出更加准确的判断。

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