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随着线下活动的开放,传统展会也陆续举办,距离现在最近的显然就是广交会了。展会举办期间,外贸人可以见到非常多优质的客户,但同时海外客户也能在展会期间找到非常多优质的供应商。
对于外贸人来说,除了当场成交的订单以外,其他的都是存在较大不确定性的。因此展会不是当时开完就完了,后续的跟进工作也同样很重要。跟进工作做得好,参展效果就能事半功倍,那么在线下展会结束后,外贸人又该如何跟进客户呢?整理客户信息
展会结束后,外贸人首先要做的就是整理客户信息,这些信息则是外贸人在参展期间需要重点收集的,包括客户的需求、发问点、兴趣点等。这是后期与客户进行深入洽谈,并说服客户的重要依据。
一般来说,外贸人在展会期间会收集到非常多的客户信息,而外贸人要做的就是对客户进行分级。
重点客户:这类客户是对公司规模、交期、产能等有过深入了解的,较为明确的意向,且已经有过一定的了解,所以整体成交的可能性会高很多。
次重点客户:有过产品交流,也问过报价,但有稳定供应商的客户。这类客户虽然无法在短时间内成交,但其显然是有更换供应商,或储备供应商意向的,因此这类型的客户更多需要长期跟进,未来或许会有机会成交。
一般客户:即只有简单交流,但没有明确的产品需求和采购需求,这类型的客户可能对行业并不了解,但是有开拓意向,所以外贸人需要对其做进一步的了解,才能知道对方是否有开发价值。普通客户:基本没有交流,但给了联系方式的客户,因为信息过少,开发价值不高。
外贸人可以按照上述四个标准,来对客户进行分类,并按照轻重缓急,来跟进客户。
Ueeshop温馨小贴士:重点客户一定要抓紧时间开发,意向如此明确,如果流失,或者被其他竞争对手抢先,那是非常可惜的。
开发信撰写
将客户分好级后,外贸人就需要撰写开发信了,不同级别的客户,需要撰写不同类型的开发信。
重点客户:重点客户的开发信最好单独撰写,按照客户在展会期间提出的问题,来做一个深入的解答,并且根据客户询问意向,来判断客户最为关心的是什么,并展开详细介绍。次重点客户:次重点客户开发前,外贸人需要先对其供应商做一个调查,找到自己的优势,对方的劣势,并针对性地进行开发信撰写工作。
最后就是普通感兴趣的客户,那外贸人就可以撰写一个开发信模板,并群发给他们,里面的内容则需要包括产品卖点、市场调查、市场机会等等。
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