外贸B2B从询盘到订单成交，中间往往需要经过一个相当漫长的过程。这个过程中，外贸人需要与买家进行多次协商、谈判，最终达到双方都满意的状态，才能签下订单。

在这个过程中，外贸人要想提高成交率，一些方法和技巧就是必可不少的。那么外贸企业该如何跟进客户呢？了解信息

在跟进客户前，外贸人需要先对客户有一个详细的了解。从对方的网站中，外贸人可以获悉非常多的信息。

进入对方的网站，卖家首先要看的就是对方售卖的产品，是否与你的产品相匹配。如果不匹配的话，建议是不用回复过于关键的信息，同时在这个过程中，向对方推销自己的产品即可。

其次卖家就要看看对方公司的具体信息，比如说成立时间，如果没有这部分信息，卖家也可以通过查询对方网站备案号来判断。

如果客户是刚成立1到2年的公司，那么对方供应链可能暂时还处于不大稳定的状态。同时对于这类公司来说，价格往往会是他们优先考虑的因素，因此建议外贸人可以以价格作为谈判的焦点。 如果客户是成立3到5年的公司，那么他们大概率处于盈利状态，同时开始将关注重点从价格转向了质量、实力等。如果有工厂的话，建议尽量是邀请对方来参观，当然疫情影响，通过线上视频的方式也是可以的。

如果客户是成立6年以上的公司，那么他们会有非常多的备选项，占据绝对的主导地位。能够打动他们换掉原先稳定的供应商，只能通过上乘的质量，以及更低的价格，而这对于外贸企业本身要求就非常高了。

通过成立年限，可以大致判断出客户公司处于一个什么样的状态，需求会是什么。当然也不乏存在意外，因此外贸人还需要通过一些其他的信息来佐证。这些信息，会成为外贸人接下来跟进客户的重点方向。

按需回复

根据查询的信息，以及客户的需求，作出回复是提高成交率的关键。通常来说客户的回复会分为三种：要报价、要产品目录以及要网站链接。

前两者卖家既要按需提供相关信息，但又不能单纯只给到这些信息。有技巧的报价，有重点地给出产品目录信息，才能增加客户回复的概率。最后如果卖家在一开始并未在开发信中附上网站，那说明卖家的外贸网站竞争力不足。同时为避免其他因素，影响客户抉择，建议是通过其他信息来分散客户的注意力，但也要给到对方了解的机会，比如说提供其他的联系方式。

跟进客户对外贸人的经验和技巧要求较高，这些更多的还是需要依靠长期累积才能获得的。

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